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    国内企业赴海外参展应缜密准备
    来源:中汽传媒 发布时间:2007年10月30日

        随着全球贸易的日趋自由化,我国对外贸易呈现出高速增长的良好态势,国外诸多展会已成为我国企业最佳的销售与营销工具。近年来,我国贸促机构、专业商协会和专业展览公司组织企业赴许多国家参展,企业通过参展结识了众多外国贸易商。

        虽然多数企业在展会上都有收获,但也有许多企业的参展效果不太理想。对此,有关业内人士指出,这是因为这些企业对参展中的细节问题考虑不足,对到底什么样的展会适合自己了解不细。现代展会专业细分程度越来越高,即使是同一个展览会,每届也会有不同的主题。如在瑞士曾举办一个医药展览会,国内一家有名的中成药企业贸然前往,而该展会的主题却是原料药,结果,那家企业展台前问津前廖廖无几也就不足为奇了。

        作为国际商贸活动的一种重要形式,国内企业参加国外举办的展览无疑有如下好处:

        1. 扩大商务接触面,开阔视野,启发思路;

        2. 货比三家,寻求最佳的供货厂商与合作对象;

        3. 直接面对客户,便于寻求客户和商贸机会,进一步开拓国际市场;

        4. 可直接订货,免去寻求海外客户与市场的中间环节,花费少,时效高。

        因此有越来越多的中国企业把目光转向海外,通过参加展会宣传自己已逐渐成为企业的一种营销理念。

        要想成功参展,除大的方面要把握好之外,细节也不可忽视。先说展台布置。有些参展商在展台摆放展品过多,没有重点,让人感觉不够专业。其实,展台布置不求面面俱到,而应把有卖点的展品放在重要位置。有些产品本身形象比较呆板,但国外企业通过声光电等多种手法,就能让原本静态的东西变得很生动,而中国一些企业只是把几张宣传画和旗子一挂,宣传效果自然大打折扣。

        企业参展的宣传册也大有讲究,参展资料中使用的英语或展览会所在国的语言,要确保准确无误。有的企业想在一本书里把全部资料都讲到,其实只要介绍拳头产品就够了,国外企业的宣传册大多薄而精。参展人员语言要过关,参展人员的仪表着装和言谈举止也不可忽视。有些公司花大量时间和金钱准备展品和资料,却忽略了对参展人员的培训。有些参展人员服务意识不强,坐着聊天、冷落客户的现象时有发生,既损害了企业形象,又将失去不少潜在的客户。

        除了展示良好的企业形象,沟通也非常关键。西方人很注重沟通,沟通顺畅后很可能进一步谈生意。部分中国企业对这种文化差异不太敏感,在与国外企业交流时往往一味宣传自己的产品而忽视了这种沟通。其实,沟通方式有很多,比如,谈判谈累了,邀请对方去喝杯咖啡或送一些中国小礼品,都会拉近双方的距离。沟通的前提当然是语言,如果产品很好,但企业代表不会讲外语而需借助翻译,沟通效果就往往不如人意。有的企业在参展当地现找翻译,找来的人有的对行业术语根本就不了解,有时反而误事。

        企业赴海外参展,事前准备和参展的后续工作很多。在参展前,应根据情况提前邀请客户,如重点拜访一些目标参展商和潜在客户,相互交换资料,推广合作项目,同时要积极参与展览会安排的各项交流活动,通过研讨、专题讲座等树立企业和产品的形象。如果随团参展,要选择知名度高、信誉好的组展单位。好的组展单位能为参展企业省去展台设计、后勤服务、展品运输等麻烦,让企业全力以赴投入展览。

        此外,不少企业往往忽视展会的后续工作,认为展会结束就万事大吉,其实展会结束并不等于参展工作画上句号,最后的跟踪工作十分重要,对客户的周到服务,常常会使他们成为你的终生客户。



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